Följ vår blogg kring inbound marketing

Inbound Sales - hur du skapar ett team med moderna rådgivande säljare!

Den moderna säljaren bygger relation och förtroende - Inbound SalesDet pratas ofta om hur den nya B2B-köparen har ändrat sitt beteende och fått mer makt i säljprocessen. Mindre pratas det om hur den nya B2B-säljaren måste förändra sitt beteende för att möta den nya köparen. Den här artikeln belyser frågan kring hur säljarna ska bemöta en mer påläst kund som inlett sin köpprocess långt innan säljaren kommer in i bilden.

Vad är hemligheten för en lyckad B2B-försäljning på de moderna digitala arenorna? I den här artikeln får du svaret. 

Dagens B2B-försäljning stöter på nya affärsmodeller och nya beteenden och det är ditt ansvar som säljchef att se till att dina säljare utvecklar en djupare förståelse för vad era kunder behöver. Kundernas förväntningar på dina säljare är nämligen lika med NOLL och det är en utmaning för dina säljare att vända det till något positivt. 

Den traditonella "Always Be Closing" - säljaren är borta med vinden och säljprocessen går över i en fas av mer rådgivande försäljning. 

Always Be Closing (ABC) myntades år 1992 i filmen Glengarry Glen Ross som ett sätt att få igång en grupp omotiverade fastighetsmäklare att sälja mer eller bli avskedade.

ABC-metoden kanske funkar i Hollywood men det hör inte hemma inom modern försäljning. Uttrycket är alldeles för pushigt och omodernt och skapar därför ingen lojalitet då säljaren bara vill stänga affären.

Always Be Closing vs. Always Be Helping

50 procent av köparna idag är extremt lojala sina leverantörer vilket är resultatet av just "ABH" - Always Be Helping. Detta är en förtroende man som säljare vill skapa!

Men vägen dit är en lång process som kommer kräva en hel del förändringar i hur säljarna agerar idag. Hur jobbar och prioriterar dagens B2B-säljavdelningar? Läs mer om det här!

Den kända företagsledaren och författaren Dale Carnegie beskriver det på följande sätt: 

People don't want to be sold to - they want to feel as if they're buying.

Ja, och så är det faktiskt, dina kunder vill ha hjälp av dig i form av din vägledning och din expertis kring vilket köp som löser deras problem och utmaningar. 

SJälvklart handlar försäljning om att du ska få till en avslut men det handlar också om att du ska sälja ett värde till kunden. Hur ska du lyckas sälja ett värde om din säljapproach innebär att du tvingar fram en affär? Här kan du läsa 7 bevis på att B2B-säljare missar sina kunder.

Inbound Sales - värdebaserad försäljning

Enligt HubSpot är metoden för en lyckad modern försäljning Inbound Sales.
Inbound Sellers är säljare som skapar ett värde genom att vägleda den potentiella kunden mot rätt beslut, vid rätt tidpunkt, utifrån kundens utmaningar.

HubSpots skriver om 3 frågor att ställa till dig själv som säljare:

  • Vad kan jag hjälpa kunden med?
  • Behöver kunden min hjälp?
  • Vill kunden ha min hjälp?

Inbound Sales handlar om att fokusera på den potentiella kunden och bygga förtroende genom att prioritera dina kunders behov framför din försäljning. Hur ska du utbilda kunden med din expertis och visa hur grym du är på ett icke säljande sätt? Läs vidare i artikeln Så använder du känslor för att driva kunder vidare i deras köpresa.

Här nedan följer några tips!

Därför är buyer personas viktiga för säljare! En buyer persona ger dig bättre förståelse för vem dina köpare verkligen är. Så ta reda på vem er buyer persona är och hjälp era potentiella kunder att fatta bättre beslut.

Ta reda på vilka besökare som är intresserade av din produkt/tjänst.

Genom Inbound Marketing kan säljaren ta reda på när en potentiell kund besöker webbplatsen samt vilka formulär som fylls i och när exakt den potentiella kunden konverterar. Det går att se vilka sidor besökaren klickat på och hur ofta de kommer tillbaka till din webbplats. 

Detta är värdefull information som låter dig öppna upp en hjälpsam dialog som "Hej, jag ser att du laddat ner... Behöver du hjälp med...?" Genom att ställa den typen av frågor stänger du inte frågan oavsett vad intresset är hos besökaren, istället diskuterar du deras intressen och behov och kan lättare förstå kundens situation. Räkna ut hur många leads du kan få med inbound marketing!

Omfamna dagens tekniker och lär känna vad din potentiella kund söker efter och skapa dig en personlig och affärsmässig kontakt.

Genom Inbound Sales-metoden lär du dig använda rätt teknik för att skräddarsy ditt innehåll för att skicka personliga meddelanden till potentiella kunder utifrån deras individuella behov.

Lär dig att känna igen beteenden på hemsidan och skapa en bild av vem kunden är, hur/när de öppnar ett mail, då kommer du bygga ett starkt förtroende och vara mer personlig i din kontakt med kunden. 

Säljprocessen handlar om kunden, inte säljaren. Lyssna på vilka utmaningar och mål kunden uttrycker under säljprocessen. Ge råd och dela med dig av den expertis du besitter om produkten/tjänsten och ge konkreta lösningar där kunden når sina mål. 

I vissa fall kanske du låter kunden testköra din produkt/tjänst en period innan han eller hon fattar ett beslut?

Fokusera på att hjälpa kunden välja rätt produkt/tjänst som passar dem, det kan betyda att det finns ett billigare alternativ som passar bättre och då är det din roll som säljare att föreslå det istället, hur ont det än gör i din budget. 

När du kan din potentiella kund är det dags för dig att intressera dig. Det kan låta som en självklarhet att visa intresse för vissa, men tyvärr är det inte så för alla. Om din kund känner att du genuint bryr dig om vilka behov samt utmaningar han eller hon har så kommer kunden känna sig trygg med dig.

När du sedan gå in på frågor som "Hur skulle nästa års försäljningssiffror se ut om ni ökar er försäljning med 25%?" tvekar inte kunden på att öppna upp för dig, detsamma gäller vid frågor kring budgetmål och verksamhetsmål.

En genuint intresserad säljare lär sig mer om kundes prioriteringar kring köpet och kan leverera ett värde genom att skräddarsy en lösning specifikt för den unika kunden.

Den moderna säljaren är SMAHT!

HubSpot CEO Brian Halligan använder akronymet SMAHT för att beskriva kompetensen hos den moderna säljaren: Skarp, Motiverad, Ambivert, Hjälpsam, Transparent.

  • Skarp - Veta lika mycket om dina kunder som de vet om dig!
  • Motiverad - En driven säljare kommer aldrig bli omodern!
  • Ambivert - Enligt Brian Halligan måste den moderna säljaren både vara introvert och extrovert för att kunna ha empatisera med kunden.
  • Hjälpsam - Viljan av att hjälpa din kund så mycket du bara kan.
  • Transparent - Att vara totalt transparent i samtalet med kund oavsett ditt eget resultat.

 Sammanfattning

Hittills har det endast varit fokus på vad säljare bör göra, inte hur de ska göra. Inbound Sales handlar om vilken attityd och vilka attribut dina säljare besitter och behöver utveckla. Genuinitet och hjälpsamhet kanske inte är attribut som ni coachar era säljare inom? Då är det dags att börja. 

Nedan kan du ladda ner vår fördjupade rapport och ta reda på vad som skiljer stjärnsäljarna från de mediokra säljarna! 

Ladda ner rapport: Agnarna och vetet

Topics: Inbound Sales Social Selling Försäljningschefen Rådgivande försäljning