Följ vår blogg kring inbound marketing

Så bemöter du de vanligaste invändningarna från säljare som inte vill vara digitala

Så bemöter du de vanligaste invändningarna från säljare som inte vill vara digitala
Som säljchef vet du att B2B-försäljningen blivit digital. Dina säljare ringer, men allt färre kunder svarar. Och så finns det ändå säljare som inte håller med. Lär dig bemöta deras vanligaste invändningar.

 

"Mina B2B-kunder finns inte online"

Det är en invändning som är väldigt vanlig - och enkel att bemöta. Enligt Kevin Scott, Head of Sales Solutions på LinkedIn EMEA använder 75 procent av beslutsfattare inom B2B sociala medier under sin beslutsprocess.

Jag kan till exempel be dig att logga in på LinkedIn och söka på din befintliga kund. I de flesta fall kommer din kunds profil att komma upp i sökningen och du får ett tydligt bevis på att din kund faktiskt finns på LinkedIn. 

Med det konstaterat kan vi nu dra slutsatsen att om dina befintliga kunder finns på LinkedIn, då finns även dina potentiella kunder där. Frågan är - finns du på LinkedIn? 

"Mina kontakter kommer uppleva mig som jobbig om jag delar hela tiden!"

Nej, det stämmer inte! Min kollega Sara Larsen är social selling expert, och delar minst 6-8 gånger om dagen och hon har aldrig fått höra att hennes inlägg är irriterande eller att någon tycker hon är jobbig. Snarare tvärtom!

Om dina säljare delar relevant innehåll som visar att de förstår vilka utmaningar kunderna brottas med kommer ni att kunna leverera ett värde. Ett värde där ni bygger ett förtroende och trovärdighet hos kunderna i er bransch och ni kan påvisa att ni är experter inom ert område.

Detta lägger sedan grunden för en framtida och långsiktig affärsrelation. Här skriver Sara Larsen om hur ni kan bygga förtroende på den digitala arenan.

"Jag har inte tid att vara aktiv online"

- Okej, så du har inte tid att öka din försäljning?

Kom ihåg: Ett första intryck online är lika viktigt som ett första intryck IRL (In Real Life).

Du säljer inte mer genom att inte vara aktiv online. Du måste visa upp dig och vara aktiv och kontakta fler besökare för att i förlängningen sälja mer. 

Idag är 60 procent av kundens köpresa redan avklarad innan kunden bjuder in en säljare i dialogen. 

Ju tidigare dina säljare kommer in i den potentiella kundens köpresa desto större chans är det att det faktiskt blir en affär. Det är även i den första delan av köpresan som dina säljare har chans att bygga ett förtroende och påvisa sin expertis inom ert specifika område. Målet är att få köparen att känna “de här säljarna vet verkligen vad de pratar om, de känner till oss och de bryr sig om oss.” 

Kom ihåg:  Pusha inte fram säljprocessen! Det tar tid att skapa trovärdighet. 

"Våra leads kommer inte från webben"

Säljer du en komplex B2B-produkt eller tjänst är det svårt att tro att dina besökare är på hemsidan av andra anledningar än att:

  • Researcha och samla information
  • Köpa din produkt eller tjänst
  • Jämföra produkten/tjänsten med konkurrenternas erbjudande

Om du känt igen dig i invändningarna jag nämt ovan tänker du säkert att hemsidan bara är en hygienfaktor, en sådan som alla bara måste ha.

Enligt McKinsey är det bara 15 procent av alla B2B-företagen som idag har tillräcklig med insikt i sina kunders behov och frustrationer. 

Ta reda på vilka dina besökare är, vilka tidpunkter som de är mest attraktiva och hur besökarna förflyttar sig på hemsidan. Du har säkert precis som alla andra lagt ner mycket tid och tusentals kronor på att bygga den snygga hemsidan, varför ska du slösa bort dina resurser? 

Lägg ner tid på att utforska hemsidan, börja generera leads och kom igång med att boka möten! 

Så frågan är: Om du som säljare INTE kan/vill anpassa dig till denna nya arena, vad kommer hända med din förmåga att ta din budget?

Sammanfattning

Om du tillhör den "gamla tidens" säljare, eller känner kollegor som har den attityden, då är det bara för er att inse fakta: B2B-kunderna finns online! Vi upplevs inte som jobbiga när vi delar ofta och alla har tid att vara aktiv online, och leadsen kommer faktiskt från webben.  

Vill du veta hur du kan få din säljavdelning att briljera i digitala kanaler? Ladda ner den här guiden!

Click me

Topics: Social Selling Försäljningschefen