Följ vår blogg kring inbound marketing

”Lev som du lär - annars blir ditt budskap ihåligt”

Mia Åslander Koneo
B2B-marknadschefen står inför många utmaningar, både befintliga och framtida. Ibland verkar de övermäktiga, men Mia Åslander på IT-företaget Koneo tycker att halva slaget är vunnet om marknadschefen står bakom sin produkt eller tjänst. Läs mer om hennes insikter och tips kring modern B2B-marknadsföring.

Mia Åslander är marknadschef på Koneo, ett IT-företag med lokala kontor från norr till söder. I hennes roll ingår strategiskt och operativt arbete med digital kommunikation, marknadsföring och förändringsprocesser.

Det som fascinerar henne mest är den digitala transformationen med alla de möjligheter den bär med sig. 

Vilka trender kommer forma B2B-marknadsföring framåt?

Den starkaste trenden jag ser är naturligtvis kundens ändrade köpbeteende, inte bara i sättet man hittar lösningen man är ute efter utan även sättet man vill köpa den på. 

Om man tittar på B2C-kunden så har detta pågått en längre tid, du köper helst en lösning likt Spotify där du betalar per månad för det utbud du vill ha och till den nyttjandefrekvens du önskar. Detta köpbeteende gäller nu även för B2B-segmentet, vi måste kunna leverera våra produkter och tjänster i flexibla modeller som svarar upp till kundens önskemål.

Jag älskar det gamla uttrycket ”IT på kran”, du vrider av och på IT-stödet beroende på vilket behov du har. Det beskriver funktionen väldigt väl, du köper IT som en outsourcad, avtalad tjänst, där du har full kostnadskontroll och samtidigt en skalbar lösning. Den modellen måste vi som IT-leverantör kunna hantera och leverera.

I vår bransch måste vi även ta med i beräkningen att det just nu görs ett generationsskifte, det nya gänget kommer aldrig att acceptera att jobba utefter tidigare arbetssätt där man satt vid en stationär dator på jobbet mellan nio till fem.

Här behöver vi vara en stöttande part till våra kunder för att de ska bli en attraktiv arbetsgivare och i slutändan kunna leverera med kvalitéet till sin slutkund. Självklart måste vi även se över att vi själva, som leverantör, lever som vi lär. Annars blir vårt budskap lätt ihåligt.

Fler och fler kommer att locka potentiella kunder med utbildande och rådgivande material, då blir det ännu viktigare att sticka ut.

Vilka utmaningar tror du B2B-marknadschefer kämpar med 2017-2018?

Jag skulle säga det ökända "bruset", det är många som hoppar på inbound/content marketing-tåget nu. Vi har haft en upplärningssträcka där vi alla känt oss fram i olika tempo, vi har stött på hinder och några av oss är nu på rull. Fler och fler kommer att locka potentiella kunder med utbildande och rådgivande material, då blir det ännu viktigare att sticka ut.

Enda sättet att göra det är att slaviskt följa sin plan, ha fokus på sin buyer persona och att inte tappa bort honom/henne på vägen, då är risken att man blir för bred i sin kommunikation och man tappar effekten.

Vilka är de tre avgörande punkterna att tänka på när man ska upphandla byrå-stöd för sin B2B-marknadsföring?

  1. Förstår de min bransch och mina kunders utmaningar? Och även mina kunders-kunders utmaningar? Annars kommer byrån aldrig att kunna hjälpa mig i min roll.
  2. Har de ett stort säljfokus? Vi är en säljfokuserad organisation – det måste vår byrå också vara.
  3. Klickar vi? Byråns representanter behöver fungera internt hos oss, kommer övrig organisation att ha förtroende för de här personerna?

Vilka är de viktigaste punkterna när man ska välja marketing automation-system för sin B2B-marknadsföring?

Utöver den vanliga processen vid upphandling av IT-system så har dessa punkter varit viktiga för mig:

  1. Lösningen måste vara molnbaserad med en flexibel och tydlig prismodell samt ett enkelt och mobilanpassat användargränssnitt.
  2. Har du ett befintligt CRM-system i dagsläget – kontrollera i sånt fall att det går att integrera med det MA-system du väljer.
  3. Har du inget befintligt CRM-system – kontrollera att det MA-system du väljer har en fungerande CRM-/säljstödsfunktion. Du kommer att behöva synkningen mellan dem.
  4. Finns det en supportfunktion med tydliga ramar för hur och när jag kan få hjälp? Till en början behöver man en hel del stöd för att sätta upp processerna.
  5. Finns det en långsiktighet hos leverantören, satsar man på uppdateringar och utveckling av systemet? Du ska leva länge i det.

Hur tror du ditt företag jobbar med marknadsföring och försäljning 2020?

Oavsett bransch och produkt/tjänst, driver vi alla våra verksamheter mot samma mål - tillväxt och lönsamhet. Jag ser marknadsföring och försäljning som en enhet i jakten på målet, inte två separata.

Min uppgift som marknadsförare är att skapa rätt förutsättningarna för säljaren så att hen lättare kommer ut till kund, kan göra snabbare avslut och skapa lönsamma affärer.

Det gör vi genom att bygga och ladda varumärket med rätt innehåll, satsa på leadsgenererande aktiviteter och se till att säljaren har de verktyg hon/han behöver för att kunna prestera på topp.

De verktygen kan vara allt från rätt paketerade tjänster, lätthanterligt CRM och interna motivationshöjare till en grym ppt-presentation eller film som beskriver verksamheten - verktygslådan är stor!

Tack, Mia för dina svar och lycka till framåt! 

Om du vill komma i kontakt med Mia på LinkedIn, hittar du henne här!

 Ladda ner gratis rapport: 6 trender  inom modern B2B marknadsföring

Denna intervju ingår i Doideas intervjuserie med marknadschefer. Vi ställer liknande frågor till ett antal seniora personer, så häng på! Missa inte heller vår trendspaning om modern B2B-marknadsföring.

Topics: Marknadschefen