"Jag lärde mig mycket på social selling-utbildningen"

Topics: Social Selling Sales Change Försäljningschefen

JorgenMalmbergLinkedIn.png

Jörgen Malmberg deltog på en av Doideas social selling-utbildningar på våren 2016, under sin tid på Office IT-Partner

Vi har intervjuat Jörgen för att få hans bästa tips för att lyckas med social selling.

Jörgen har efter utbildningen bytt jobb och arbetar nu som affärsutvecklare och produktchef på Åkerströms Björbo AB

Här kommer först Hubspots definition av Social Selling, för rätt context: 

"Social selling isn't just a buzzword -- it's become a crucial way for successful sales teams to communicate with their prospects.

Social selling is when salespeople use social media to interact directly with their prospects. Salespeople will provide value by answering prospect questions and offering thoughtful content until the prospect is ready to buy.

Thus, the use of social media in sales allows salespeople to delight their prospects rather than interrupt their daily lives with cold calls and hard sells, eventually converting them into loyal customers."

Så nu skall ni få läsa om hur Jörgen Malmberg upplevde vår Social Selling-utbildning. 

Varför valde du att delta på vår social selling-utbildning?

Det fanns flera skäl för mig att delta. 

  • Lära mig hur man hittar nya affärer online!

Jag ville helt enkelt lära mig hur man hittar nya affärer online. Jag insåg redan innan att digitalt är vägen att gå. Vi på Office IT-Partner genomförde ett stort bloggprojekt med er på Doidea tillsammans med Microsoft och jag identifierade att vi inte förstod hur vi skulle vara organiserade i sociala kanaler för att få effekt av insatsen, och få ut alla artiklar vi skrev.

 Jag var väldigt aktiv i sociala kanaler redan innan utbildningen, men jag fick inte önskad effekt.

  • Jobba smartare. 

När marginaler i affärerna minskar för produkter och kalla samtal fungerar inte, då måste vi jobba smartare.

Det är enkel matte egentligen. Om jag kan nå många människor online istället för att springa på massor av icke kvalificerade möten, så är det helt enkelt effektivare. 

Min nuvarande digitala närvaro ger mig och kunderna möjlighet att kvalificera varandra till bra möten, istället för många möten.

  • Traditionell kommunikation håller på att dö helt.

Vi måste hitta andra kanaler än annonser och radio att nå ut med vår kompetens och vårt budskap. Vi måste anpassa oss.

Dessa skäl gemensamt gjorde mig väldigt motiverad att delta på er social selling-utbildning.

Det första mötet

Det första mötet med en kund du fått kontakt med via sociala kanaler respektive ett möte via en kall kontakt – hur skiljer det sig?

Man kan jämföra med ett videokonferensmöte.  

Om du har haft ett Skype-möte med en person och sedan träffar du personen ute på stan så finns det en igenkänningseffekt. Digitala kanaler ger samma effekt, fast i mycket större skala.  

´Dig känner jag ju.´ Allt bara för att de har sett mig dela i sociala kanaler. Denna känsla skapar trygghet från början. Du har ett ansikte och en uppfattning om denna person från start. 

Det första riktiga mötet har inget trevande, inget kallprat och inget ”klämma och känna”.

Du har från början byggt ett grundläggande förtroende. Syftet med mötet är tydligare. Detta eftersom vi har kvalificerat varandra redan innan mötet, via digitala kanaler. Kunden är mer intresserad, de har inte bara tackat ja till ett möte, de har valt att delta på ett möte.

Hela processen kortas ner, jag kan lägga mindre tid och ha färre möten innan vi kommer till ”the good stuff”. Allt detta förutsätter att du är värdeskapande i digitala kanaler. Om du bara söker mötet och klickar på connect för att sen gå på om era produkter, så skapar du inget värde och blir därmed ointressant för beslutsfattare.

Tror du att man reserachar personer online som man har kontakt med hos en leverantör? 

Man kollar upp via nätet innan man ska träffa någon. Självklart. Men folk söker även innan de bokat något, för att finna människor och bolag.

När du kommer in i ett möte nuförtiden som säljare ska du aldrig behöva fråga: ”Kan du berätta lite om er verksamhet?” Det ska du redan veta. All information finns där. Gör din läxa.  

Om jag skulle sitta som kund i ett sådan möte, skulle jag svara:

”Vi brukar ´kasta ut´ säljare som du som ställer frågor om vad vi gör, trots att allt finns online.”

Lär mer om hur 94% av alla beslutsfattare inom B2B researchar online innan komplexa köp här!

Hur upplevde du utbildningen med Doidea?

Jag var nog före många i gruppen, men jag lärde mig mycket. Jag tror att de flesta tyckte att LinkedIn var mycket mer relevant än Twitter. Mitt råd är att dela upp LinkedIn och Twitter. Sedan får de som deltar välja om de vill vara med på båda sessionerna. Twitter är fortfarande ett mysterium för mig.

Men jag har sedan dess hittat lite nya inspirationskällor på Pinterest och Instagram. Där finns enormt mycket innovation.

Vad blev du mest förvånad över när du satte igång med arbetet?

Jag blev nog mest imponerad över inMail-funktionen på LinkedIn och möjlighet att få kontakt (inte bara passivt titta) i sociala kanaler.

Jag har ett flera exempel på när det fungerar väl att få kontakt online, här kommer ett:  

Jag delade på LinkedIn om vår kunddag på tisdag. Tidigare VD:n för ett energibolag gillade länken. Genom att han gillade länken, såg den nuvarande VD:n att tidigare VD:n hade gillat mitt innehåll. Sedan hittade hon en infallsvinkel för sin medarbetardag och började följa mig på LinkedIn på fredagen. På lördagen skickade jag ett inmail och frågade om hon kunde komma, men hon kunde inte utan bjöd istället in mig till deras medarbetardag. På söndagen var det bokat att jag skulle dit och tala med alla hennes 50 medarbetare om digitalisering. På måndag ringde jag och bokade ett förmöte, samt planerade vårt föredrag.

Det intressanta var att trots att jag säljer produkter och paketerade tjänster, så var innehållet som jag delade på LinkedIn på högre nivå. Jag fick genom det möjlighet att höja diskussionen till en helt annan nivå än produkterna vi har, även om våra tjänste- och produktpaketeringar löser en del utmaningar på denna högre strategiska nivå inom företagen.

Hur värderar du att du som säljare har fått en hel timme på ett stort energibolag med hela personalen, som kompetenspartner, för att prata om digitalisering av företag? 

Hon hittade mig i sociala kanaler och vi fick en yta att ha dialog på högre nivå än vi skulle haft om jag kallringt henne.

Det slutgiltiga resultatet tar tid, ringar på vattnet är vad jag vill ha.

Sen avslutade jag mina uppdrag inom Office IT-Partner, men jag är helt övertygad om att dessa ringar på vattnet kommer att ge effekt för min gamla arbetsplats samt i min nya roll som affärsutvecklare på Åkerströms. 

Dina tre viktigast lärdomar från utbildningen? 
 
1) Jag har fått bekräftat att det ligger en otrolig kraft i sociala medier. 

Spridning är superstark online. Jag var på radio och pratade om IT och autism. Efteråt, när jag delade det, så började människor jag inte hade förväntat mig att interagera i ämnet. 
Fantastiska möjligheter att följa upp vad man gör som person och organisation.

2) Det finns helt enkelt fler olika kanaler att utnyttja i en dialog.

3) Mjukare men effektivare än att bearbeta kallt. 

För ett par år sedan hade jag varit nöjd med att jag varit med på radio. Nu kan jag förstärka det budskapet i mitt nätverk och få tillbaka engagemang i mångfald genom andras nätverk.

Vad blev ditt resultat tills dags dato?

Jag har byggt en digital bas att utgå ifrån i mitt fortsatta nätverkande för att säkerställa att hitta nya affärer i digitala kanaler. Arbetet har bara börjat.

Hur ser du att du kan använda den kompetens du fick gällande digitalisering av marknad och sälj?

Min erfarenhet kommer att möjliggöra för mig att hjälpa vår marknadsavdelning med förutsättningar för att göra en digital resa, med blogg, innehåll, olika kanaler, att hitta rätt kompetens som kan bidra.

Att låta människor bidra med sin kompetens, så att vi kan få ut vår kunskap, inom den ram vi har. Vi ska bli en kompetenspartner inom sociala kanaler och skapa leads och affärer till säljarna.

Tack, Jörgen, för din feedback och att du tog dig tid för denna intervju. 

 

Kom i kontakt med Jörgen

jorgen.malmberg@akerstroms.se 

Mobil: 070-526 82 04

Vill du att din LinkedIn-profil ska vara lika snygg som Jörgens? Ladda hem vår guide! 

Ladda ner vår LinkedIn-guide med 9 tips till din Social Selling profil