Följ vår blogg kring inbound marketing

"Säljchefen måste proaktivt bidra för samarbetet med marknad"

Henrik Bexell
Värdeskapande försäljning kommer få ett allt större fokus och kanske till och med helt ersätta den traditionella. Detta menar Henrik Bexell på Convini. Samtidigt kommer allt fler säljchefer kämpa med rekrytering och utveckling av säljarna. Läs interjvun!

Henrik Bexell är försäljningschef på Convini, är en helhetsleverantör av måltids- och cafélösningar på arbetsplatser. Convini finns i cirka 15 städer i Sverige, med kontor och lager i Stockholm, Göteborg och Malmö

Vilka trender kommer forma B2B-försäljning framåt?

Vi ser ett ökat fokus och krav på värdeskapande försäljning och samarbeten som ersättning till den mer traditionella försäljningen, det vill säga mer "B4B" istället för B2B. Med B4B menar vi att man jobbar tillsammans med kunden för att skapa ett gemensamt värde snarare än att "sälja in" något som gynnar leverantören enkelriktat.

Fler och fler kommer aktivt att arbeta med att utveckla sin digitala försäljning, vilket grundas på hur kundens beteenden förändras. Vår inställning till säljprocess behöver utvecklas mot ett fokus på köpresan och kunden. Inifrån och ut kommer inte att fungera om vi vill vårda våra kunder på riktigt.

Vilka utmaningar tror du B2B-säljchefer kämpar med 2017-2018?

Rekrytering och utveckling av säljare är vår absolut största utmaning. Att säkerställa att vi promotar rätt beteenden och inte bara resultat – för att skapa en bra kultur där folk utvecklas och mår bra – är en del. En annan del är själva rekryteringsprocessen och att där möta kandidaten på rätt sätt.

Vi måste parallellt hänga med i utvecklingen inom sälj som pågår och samtidigt hitta balansen och övergångarna mellan digital och mer traditionell försäljning – för att möta kunden där den är.

Ett annat fokus är att hitta rätt marknadsföringskanaler, där de nya digitala just nu ligger högt upp på agendan – igen för att möta kunden där den är.

Rekrytering och utveckling av säljare är vår absolut största utmaning.

Alla pratar om ”sales and marketing alignment”. På vilket sätt tror du att marknad och sälj kommer att jobba tillsammans framåt?

Tillsammans skapar dessa team relevant innehåll för den digitala kundupplevelsen. Marknad behöver oss på sälj för att få access till den fördjupade kunskapen som vi besitter om kundens orosmoment, fokusområden och prioriteringar. Vi behöver marknad för att förbättra den digitala upplevelsen för kunden genom hela köpresan.

Vi måste jobba med att planera aktiviteter tillsammans, med ett ökat fokus på leadsgenerering och kundupplevelse.

Tillsammans kommer vi att genomföra fler teamaktiviteter (konferenser etc) för sälj/marknad med mål att skapa tätare samarbete och förståelse.

En annan sak som vi fokuserar på just nu är gemensamma mål och nyckeltal.


Hur ser du på ditt eget ansvar som försäljningschef gällande er marknadsföring och digitala kommunikation?

Jag kan bidra med så mycket, bland annat genom att proaktivt jobba för ett tätt samarbete mellan marknad och sälj.

Jag och mitt team kan bidra med kunskap och beslutsunderlag ur säljperspektiv, kring val av marknadsföring och budskap samt säkerställa genomförandet av de säljaktiviteter som är kopplade till de marknadsaktiviteter som genomförs.


Marketing automation-lösningar – finns de på agendan för dig som del i säljarbetet?

Marketing automation-lösningar finns högt på agendan för både marknad och sälj hos oss den närmaste tiden.

Att hitta och implementera bra systemlösningar som fungerar med övriga befintliga system är en mycket viktig faktor, då flödet av leads måste hanteras av sälj snabbt, effektivt och korrekt – allt för att förbättra våra kunders upplevelse.

I och med att samarbetet mellan marknad och sälj också är högt på priolistan för oss, så är det också viktigt att systemen fungerar bra för båda dessa team i kombination.

Vilka är de 3 viktigaste egenskaperna du letar efter när du rekryterar nya säljare?

Vi tittar mycket på RMI - rätt mental inställning.

Mod, kvalitet och kundfokus är våra ledord och värderingar i företaget och det är också egenskaper vi letar efter när vi rekryterar nya medarbetare.

Vi är också ett företag i stark tillväxt där utveckling och förändringar är normalläge, och man måste förstås gilla detta för att trivas hos oss.

Hur tror du att ert företag jobbar med marknadsföring och försäljning 2020?

Jag tror att vi har en bra mix av traditionell och digital försäljning samt att samarbetet marknad/sälj är helt givet och implementerat. Jag ser verkligen fram emot det!

Tack, Henrik, för att du har gett oss din framtidsspaning inom B2B-försäljning, vi uppskattar att du tog dig tid.

Om du vill connecta med Henrik på Linkedin finner du honom här!

På Doidea jobbar vi med att skapa den röda tråden för medelstora B2B-företag med hjälp av en första insats – Digital Change Review - som skapar en plan för hur ni möter kunden i hela dennes upplevelse – läs mer om Digital Change Review här!

Doideas Digital Change Review  säkerställer en framtidssäker strategi!

Topics: Försäljningschefen