Följ vår blogg kring inbound marketing

9 frågor du behöver ställa när du tar fram Buyer Personas

Buyer-persona-marknads-elin

Buyer Personas är en nyckelkomponent i att lyckas med Inbound Marketing och då framför allt för sälj och marknadsorganisationen. Marknad behöver förstå för vem de marknadsför och sälj behöver förstå vem de säljer till.

Vi upplever ofta vid diskussioner med kunder att när de ska starta arbetet med att skapa sin Buyer Personas så fastnar de ofta och har svårt att komma igång. Därför har vi valt att sammanställa 9 frågor som du bör leta svaren på för att skapa dina Buyer Persona. Hoppas du kan dra nytta av det!

1. Vad är deras demografi?

Genom att samla ihop demografiska uppgifter om din persona så kan du få hjälp både för marknadsaktiviteter online och offline. Vidare så hjälper det dig att förstå och måla upp vem personen är. Är de gifta? Hur mycket tjänar de? Var bor de? Är de män eller kvinnor? Hur gamla är de? Har de barn? De demografiska uppgifterna är både enkla att samla in och skapar också en bra fiktiv personlig person.

2. Var i organisationen finns de och på vilken beslutsnivå hittar du dem?

För att bättre förstå din persona behöver du veta var i organisationen de finns och på vilken beslutsnivå. Om du är ett B2C (Business to consumer) företag så använder dun denna information för att bättre förstå personens omvärld medan om du är ett B2B (Business to business) företag så är detta mer central och viktig information för att förstå hur du ska möta din persona ur utbildningsperspektiv och beslutsperspektiv. Vidare så kommer nivån i organisationen påverka hur lång tid de lägger på tex research efter information och i att utbilda sig inom nya områden. En person som är VD eller marknadschef vill kanske endast ha kort information inför ett beslut medan en person med ansvar inom ett mindre område vill ha djupare information för att förstå hur din produkt/tjänst passar in.

3. Hur ser en dag i deras liv ut?

Nu när du skapat dig en bild av hur din personas personliga egenskaper så kan du försöka skapa dig en bild av hur en dag i deras liv ser ut. Spenderar de mer tid hemma eller på kontoret eller är de mest ute och reser? Var vill de helst vara? Vilka personer betyder mest för dem? När du jobbat dig igenom denna typ av frågor så kommer du kunna tydligare komma fram till vad triggar din persona. Försök här att hitta en bild på din persona som du tycker passar det du ser framför dig. Detta steg kommer tvinga dig att skapa tydlighet inom din organisation om hur din persona ser ut som fiktiv person och det kommer hjälpa dig i att sprida en gemensam och konsekvent bild av din persona inom din organisation.

4. Vad är deras "pain points"?

Att ditt företag finns till för att lösa problem för en viss målgrupp är ganska självklart men vad dessa problem har för effekter i din personas dagliga verksamhet kanske inte är lika självklart. Här gäller det att du går in i detalj hur de upplever dessa problem så att du kan beskriva deras situation.

Om jag till exempel säljer mjukvara som stödjer Inbound Marketing och personan har en verksamhet som inte har en marknadsavdelning men ska bygga upp en så är pain points kring hur jag bygger upp en marknadsavdelning. Är personan istället i en verksamhet som har en traditionell marknadsavdelning och ska inför inbound marketing så är den största pain point att få marknadsavdelningen att förändra sitt arbetssätt.

5. Vad värderar de mest?

Vad har de för mål? Nu när du har koll på deras pain points så är det lite enklare att förstå vad de värderar. Ställ dig frågan vad som skulle få din persona att bli riktigt exalterad över din tjänst eller produkt.

Tittar vi på exemplet med att sälja mjukvara för Inbound Marketing så kommer den persona som ska bygga en ny marknadsavdelning sannolikt bli exalterad över om det med mjukvaran går att köpa en paketerad tjänst för att etablera en marknadsavdelning. Exalterad kanske personan blir om det är tydligt, konkret och enkelt att köpa detta paket.

6. Vart går de för att hitta information?

Om du nu ska genomföra marknadsaktiviteter till dessa personas så måste du förstå hur de konsumerar information. I vilka digitala forum letar de information eller föredrar de hellre personlig kontakt eller kanske att läsa tidningar? När de är online vilka sociala medier använder de? Googlar de? Vilka källor har de högst trovärdighet till? Familj, kollegor eller experter inom området? Om du vet var och hur de samlar in information är det enklare för dig att säkerställa ut du finns synlig där och kan skapa kontakt.

7. Vilken upplevelse letar de efter när de ska köpa dina produkter eller tjänster?

Upplevelsen att köpa dina produkter eller tjänster ska vara i linje med din personas förväntningar. Vilka features förväntar de att dina produkter eller tjänster ska ha? Hur ska köpupplevelsen vara? Är det en konsultativa köpprocess? Hur mycket tid förväntar de sig att det ska ta att köpa? Förväntar de sig ett fysiskt möte eller köper de över telefon eller direkt på er webb.

8. Vad är deras vanligaste invändningar mot dina produkter?

Om du redan från början är redo för de invändningar som din persona kommer ha kring dina produkter eller tjänster så kan du i köpprocessen vara redo för dem och säkerställa att ditt innehåll hanterar dem så att rädslor och funderingar hanteras direkt. Vad gör dem osäkra inför ett köp? Är deras första köp av en produkt eller tjänst som vår eller byter de från en konkurrent och i sådana fall vad får dem att byta?

9. Hur kan du identifiera din persona?

Nu när du har en bra förståelse vad som får din persona att agera så behöver du hitta ett sätt att identifiera vilken persona en besökare är för att sedan kunna anpassa din kommunikation. Hur identifierar du den i en kommunikation? Är det deras titel? Är det hur de väljer att kommunicera med dig? Är det deras pain points? Är det hur de hittade till er? När du etablerat vilka din persona är och också hur du identifierar dem när du stöter på dem så kan du få din organisation att kommunicerar på ett konsekvent sätt med dem även om det är anpassat för varje person.

Ladda gärna ner vår enkla mall som hjälper dig när du skapar dina Buyer Personas.

Har ni utvecklat Buyer Personas i din verksamhet redan? Vilka frågor ställde ni då som vi inte hade med här ovan?

Topics: Inbound Marketing Buyer Persona Inbound Sales Marknadschefen