Följ vår blogg kring inbound marketing

   

5 steg för att nå ett enat sälj- och marknadsteam

Nå ett enat sälj- och marknadsteam - marketing and sales alignment

Föreställ dig att du coachar ett fotbollslag. Ni spelar en match och ligger under med 2-0. Det är halvlek och du har din chans, som lagledare, att göra vad du kan för att vända spelet. Skulle du då dela upp laget i omklädningsrummet; målvakt i en hörna, försvar i en annan, mittfältare i en tredje och anfall i en fjärde och sedan ägna dina 15 strategiska minuter åt att köra helt separat coachning och taktik för var och en av grupperna?
Nej, naturligtvis inte. 
Ändå är det precis det så många företag gör när siffrorna viker. I den här artikeln ger jag fem tips för att få ett starkare sälj- och marknadsteam och ett gemensamt grepp om kundrelationen.

1. Led med exempel

Jag sitter i möten med ledningsgrupper som med stolthet berättar att de absolut har en helt enad sälj- och marknadsavdelning, för att en halvtimme senare i samma möte få frågan från säljchefen om hur vi ska undvika att kunden ringer om en inboundkampanj som säljarna inte har en aning om sker. 
Ok. Lyssna noga nu. Det finns ingen digital plattform eller mirakulöst verktyg som kommer att rädda er från att ta tag i bristen på er internkommunikation uppifrån och ner. Om ni som ledare inte lever er egen sanning kommer inga andra göra det heller. För att nå ett starkt samarbete mellan sälj och marknad krävs att det genomsyrar hela organisation. Eventuella stridsyxor måste grävas ned och förståelsen för varandras utmaningar behöver komma upp till ytan. Först när det arbetet är klart kan ni se er om efter systemplattformar och hjälp att komma igång på riktigt. 

2. Sätt gemensamma mål

För en säljare är uppföljning och budgetkrav en del av vardagen, en säljavdelning inom B2B har tydliga och kommunicerade mål. Självklarheter, eller hur?
De säljmålen är dock sällan knutna till marknadsavdelningens mål som, i sin tur, ofta helt saknar mätbarhet. Ser vi till marknadsavdelningens mål på rent säljdrivande insatser, det vi kallar leadsgenerering, lyser de med sin frånvaro. Detta trots att båda avdelningarna arbetar mot samma kundgrupper, mot samma affärsstrategiska mål och långsiktiga lönsamhetskrav. 
Är inte det väldigt märkligt?
Idag är stora delar av kundens köpresa digital och det finns det effektiva metoder och plattformar för att sätta upp och arbeta strukturerat mot gemensamma, mätbara mål.

Ta hjälp för att komma igång, sätt målen tillsammans i sälj- och marknadsteamet. Se till att ni är överens om vem som är er målkund och vad som är ett kvalificerat lead. Jobba som ett team, diskutera ofta, följ upp löpande och fira ordentligt när ni lyckas. Om ni behöver stöd med att göra en nylägesanalys och skapa en riktig plan - läs mer här om hur vi gör detta! 

3. Gemensamma veckomöten

Förbluffande många B2B-företag har ett ohälsosamt stort glapp mellan sälj- och marknadsavdelning. Många fördomar och missförstånd ryms i det glappet, ofta på grund av ren okunskap. Täpp igen sprickan genom att sätta upp en rutin för gemensamma möten mellan sälj- och marknadsavdelning. En variant är att köra stafettpinneupplägg och turas om att gästa varandras veckomöten. Säljarna får sin chans att lära känna marknadsavdelningen, presentera sig och representera säljteamet. Marknadsförarna får en inblick i säljarnas vardag och utmaningar med kunderna. De får också en chans att direkt plocka upp de möjligheter/hinder som säljarna löpande identifierar i köpprocessen och som så ofta inte når fram till marknadsavdelningens bord alls. 

4. Sätt upp en gemensam gruppmail 

"Det här hade vi ingen aning om, det där har jag inte tid med den här veckan".
Känns det igen?
Utan en gemensam kommunikationsplattform är det lätt hänt att information om kampanjstarter och marknadsföringsinsatser når säljarna alldeles för sent. Olyckligt ofta är informationen också alldeles för bristfällig. Med resultatet dålig uppföljning och en sämre ROI.

Undvik den fällan med en gemensam gruppmail för sälj och marknad, där all nödvändig information om kampanjer och övriga säljdrivande aktiviteter från båda avdelningarna skickas ut löpande i god tid före aktivitetsstart. Använd gärna de fem klassiska journalistfrågorna: Vad? När? Var? Vem? och Varför? som stöd för att beskriva varje aktivitet så komplett och transparent som möjligt.
Återigen, det här är ett lagspel. Alla måste veta när avspark sker, på vilken arena, mot vilket lag och vilken taktik ni som lag ska använda. 

5. Skapa innehåll tillsammans

Idag är eget innehåll en viktig byggsten i ett företags säljdrivande kommunikation. Även om man som marknadsavdelning följer trender, branschledare och expertbloggar slaviskt så finns det aldrig nog med vasst innehåll att publicera som är relevant för just era kunder.

Marknadsförare:  Ta hjälp av säljarna för input kring ämnen att skriva om. Få har färskare information om vad kunden just nu triggas av eller problematiserar kring. Nyttja det. Gästa ett säljmöte, be om idéer på innehåll, bolla vinklar och be säljarna läsa igenom och komma med input på färdiga texter. 

Säljare: När ni sitter i kundmöten - lämna dem med förståelse för kundens affär OCH 2-3 bloggtitlar på frågeställningar kunden har. Skriv ner titlarna och en snabb summary om vad bloggposten bör innehålla och skicka över till marknads-teamet! 

Sammanfattning

I denna artikel har jag behandlat de 5 steg på vägen mot en marknads- och säljavdelning som har kunden i fokus - tillsammans.

Gemensamma mål, samma arena, samma kundbehov - alla dessa delar behöver bemötas för att säkerställa att sälj- och marknadsteamet skapar tillväxt tillsammans - Welcome Team Revenue! 
 

Hur Mogna är Ni för den nya köparen?

Topics: Inbound Sales Marknadschefen Försäljningschefen VD